Sự đồng cảm và thị trường bất động sản
Để làm việc và giúp đỡ cho những khách hàng có lối sống dựa nhiều vào tình cảm là tương đối khó khăn. Vì vậy, trong lĩnh vực bất động sản, các chuyên gia môi giới phải thật sự thấu hiểu tâm tư cũng như nguyện vọng của khách hàng, đặt mình vào vị trí của họ để biết họ muốn gì và có suy nghĩ như thế nào. Khi đó, việc giao tiếp và làm việc cũng trở nên đơn giản hơn rất nhiều.
Làm thế nào để kiểm soát được sự đồng cảm
LEAPS là từ viết tắt của các từ bao gồm Listen (lắng nghe), Empathize (thấu hiểu, đồng cảm), Ask to Clarify (làm rõ các yêu cầu), Paraphrase (diễn giải) và Summarize (tóm tắt). Đây là một những cách tuyệt vời khi làm việc với những khách hàng giàu cảm xúc. Nó chứng tỏ rằng bạn đang lắng nghe một cách tích cực những mối quan tâm của khách hàng và xây dựng một cuộc đối thoại được dựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu lẫn nhau.
Một khi đã thiết lập được niềm tin và hiểu được nguyên nhân gốc rễ của các vần đề từ phía khách hàng, bạn có thể vạch ra một kế hoạch hiệu quả, vừa để giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, vừa thúc đẩy các cuộc giao dịch diễn ra một cách thành công hơn.
Ví dụ: Nếu bạn là một nhà môi giới và khách hàng của bạn là một người đang muốn bán căn nhà mà cha mẹ họ để lại, thứ đã gắn liền với tuổi thơ và quá trình trưởng thành của vị khách hàng đó, điều quan trọng là bạn không nên đề xuất khách hàng sửa chữa lại căn nhà. Khi quyết định bán đi thứ tài sản đã gắn liền với tuổi thơ của mình, có thể vị khách hàng đó đang gặp phải những vấn đề nghiêm trọng và việc bán nhà có thể là suy nghĩ cuối cùng mà họ nghĩ đến. Do đó, đề xuất sửa chữa lại ngôi nhà có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.
Trong những trường hợp như vậy, một nhà môi giới giỏi sẽ biết cách đặt mình vào vị trí của khách hàng và tự đặt ra câu hỏi rằng làm thế nào để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi họ buộc phải bán đi thứ tài sản quý giá của bản thân. Một khi có thể đặt mình vào vị trí của khách hàng cũng như tìm được sự thấu hiểu, mọi chuyện sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều.